王总（欧普照明董事长王耀海）：这个行业的本质我们需要考虑，这个行业是围绕光来做的，所以说，是延续光，但是灯饰来说，更多是当做一种艺术，照明更多可能是灯饰，后来把它联系在一起。这里面，实际是有区别的，照明方面，更强调是功能为导向，灯饰来说，强调是以艺术，装饰的艺术为主导。既然这个行业围绕光来做，光和艺术是有联系的，光如何为艺术所服务，你不理解，作为企业来说，光是一种物质，不是一个虚拟的东西，其实，光始终存在我们的身边，我们需要光的时候我们才关注他，没有等管得时候才想起光，但是光的时时候就忽略物质的层面，水是触摸得到，可以看得见，看见，是有光的情况下可以看到物质的本质。

    主持人：因此，我想跟王总了解行业到底是怎么的情况？你刚才说的，我原来不知道的。我们这些非行业的认识，我们就是把专业的理念对照明这一块的想法传达得更多给行业人士，企业，消费者，你觉得，有哪一些问题重点说一下。

    王总：对于这个行业的了解，包括我本人，说从事这个行业10多年时间，了解这个行业受到找本质，你要理解光，还理解照明，再一个照明是，其实，光，照明与照明，这三者就是灯光的环境。现在单纯谈光，照明，单纯谈设计，这三个东西，可能不是一个独立的，可能真正情况下，照明跟光，照明是照明。真正看清楚这个行业，需要从三个角度看，这样的话，更好地去理解这个行业，更好地理解企业的产品围绕是怎么样的情况。

    主持人：是否可以谈一下光照明的关系。

    王总：光这个层面来说，是一种物质，是有创造性和延续性，跟水是一样的，我们常说的生命之源源水，我说生命之源源于光。

    主持人：为什么，当然，水肯定离不开光。

    王总：这个很概念的，因为我们自然界的生物，所有的东西都是通过光合作用才可以延续生命，光是一种电磁，更多是被一种波的形象存在，我们可以见到的范围，可见光的范围，它的波长不一样，因此，我们把它叫做可见光。首先是认识光，实际上生活的层面也一样，光这个东西，是人的心理跟生理，光是给人生理和心理带来很大的影响。例如早上起床的时候，你走进办公的时候，晚上太阳的时候，人从早上起来，中午12点起来，太阳直接照你的时候，你是很不舒服的。这是自然界的，是一个规律，我们人是适应这个规律的，人在活动的当中，但是我们现在的人，更多是于室内的活动，这种活动是否按照心理的节奏对室内的光的环境进行，按照自然光的环境是设计一个光的环境。

    主持人：我在写字楼，我们不开窗户，我一天不出来，我没有觉得从开始到最后的过程，你们做照明，是否也按照这个本质做照明。

    王总：我们需要理解规律，我们是利用光的，最终是围绕光去做，你要理解生物的规律，更多上，你的产品需要提供给设计者创造一个环境的产品，符合设计者的产品，这才是做产品基本的一个理念。

    主持人：欧普这个牌子怎样理解？

    王总：我们理解人的心理和生理，作为照明设计师，他创造一个光的环境，是把光和照明两者联系起来，照明设计是把光和照明联系起来的一种科学艺术，然后再提用户需要的一种光的环境。

    主持人：你觉得，你们在近期用什么新产品，更占有市场定位？

    王总：现在的产品，灯是一个照明的工具，照明更多从白色开始理解，以前没有这么多五颜六色的，当然，这个行业是新兴的行业，不是一个传统的行业，如果白色的灯，从光这个行业来说，是比较传统的。

    从白色灯开始，到荧光灯，到现在的节能灯，还有商业领域应用，还有HID，现在LED跨越传统的照明，已经进入数字照明的领域。未来来说，也会引领这个行业的变化，完全颠覆传统行业，就是白色灯，荧光灯，节能灯的概念，已经跨越数字，任何东西，跟数字挂钩的话，已经有一个摩尔定律，变化很快。

    因此，传统照明来说，LED是一个替代品，现在的人也比较关注， 灯饰来说，跟照明是有区别，照明更多是发光，送光和控光的技术，这就叫做照明，灯是以装饰性的，更多是以艺术，体现一种艺术的内涵。

王总：我们发展的方向是以照明为主，现代的照明与灯饰就是在照明的同时也强调艺术性，要送光，控光的同时，也强调造型设计。因此，一旦涉及这个东西的时候，他跟灯饰是相容的。因此，这个行业越走越高端，做灯饰业一样，要满足美的需求的同时，也考虑光是否舒适。我们现在强调环境，光也是一样，光设计不好，对环境会带来污染，光也是一个污染，我们以前看到黑天空，星星，月亮，现在很少看到了。以前我听过一个欧洲一个照明设计师讲，实际上，黑天空是一个历史文物现象，既然是一个遗产的话，做照明设计的同时，光不要污染这个星空，这个星空不需要亮，要还原原来的天空。

    主持人：你谈的东西，很深，基本上很多东西我不懂，例如光和艺术照明之间的关系，我原来不知道。我希望王总给我们介绍，我们是针对普通老百姓，是终端的消费群体，你认为，他们选择灯这块，如何选择是好？

    王总：既然有技术性，也有很强的艺术性，作为消费者来说，实际上，更多是以自身的标准来说，是选择一个产品的时候，我本人选择产品看这个东西是否好。这就是满足自身视觉的要求，这一点很重要，但是不是唯一的。在感情方面，照明有很强的技术，实际上，作为技术这个东西，普通的家庭消费者很难去理解这种技术，实际上，厂家的设计理念来说，就去想，你设计的产品给他带来什么，给用户带来什么东西，用户自己本身没有一个世纪的概念。

    不像日常的，天天用的生活消费品，例如，服装合适不合适，跟人的性格是否匹配，设计产品也一样，实际上，对环境，对风格，跟个人喜好，是否向匹配。照明跟建筑是分不开的，中国来说，这一块是处于发展最初期一个阶段，国外来说，国外是以建筑设计，他需要规划的，建筑设计师也是照明设计师一样，建筑师要考虑这个建筑整体，不是说白天这个建筑，也需要看到晚上。

    照明实际上是什么呢，就是把这个建筑照亮的同时，也需要反应建筑风格，跟风格是否融合，这是是一个很长的设计理念，这个建筑设计师需要了解客户，需要了解环境，建筑功能的定位。
实际上，我们把照明在什么位置上，就是作为东西做好，最后做这个照明，这样的话，是永远做不好的。

    主持人：现在来说，是越来越细分，我参加一个业内的设计师大赛，未来的照明跟建筑融合在一起，这是未来整体的发展，你觉得，欧美的照明跟同行业的，是怎么样一个情况？

    王总：照明发展规模非常晚，原来是起源于欧美发达国家，照明设计来说，本身是一种建筑，现在中国的建筑师，也很少去照明的设计跟建筑的关系。这个很缺的，现在有一些包括同济大学，清华大学，也涉及建筑照明设计，最先中国有电光原则，有人工光源原则。设计师所有的技术的应用都是厂商，厂商引导消费者，引导你的制造商，再去教育形成一种理念，这种厂商应该承担更多的负责，只有这个行业更多了解这个，实际上，这个行业才会起来，消费者才会成熟，消费者的专业是厂商教育出来，更多的意义是引导，教育消费者，而不是去迎合。

    主持人：一些大企业，可能做的动作很多，因为他带领行业的发展，因此，欧普这一块，对于引导消费这一块也是你们重要一个工作。你觉得，未来照明发展是一个怎么的前途，包括出现最大问题瓶颈是什么？

    王总：照明更多强调功能性和专业性，功能性来说，我们不可以看这个器具长成怎么样，他的样子怎么样，满足功能的同时，应用的时候，可能长得很丑恶，但是可能带来很强大的功能，背后有一个逻辑的关系在里面，现在，缺少这种专业的意识。我们更多是谈眼球看到的东西，把它当做一个标准，实际上，作为照明设计师和家装设计师，就需要脱离凭着自身选择这个东西款色，色样选择这个东西。

    首先清楚知道，我设计这个东西，就首先知道需要怎么样的灯光环境，从这方面着手，这时候，怎么样的灯光环境，怎么样的产品满足他，这个产品，后面的技术数据是什么，设计师需要知道背后量化的东西。

    现在就缺少一些技术上面背后量化的标准，企业不是说设计和造型的关系，造型不是一个太难的东西，这是艺术家想，不是企业去想。如何跟艺术结合，需要思考。

    我认为，一个企业不可以需要清楚知道自己强项在哪里，欧普来说，强项是对光的理解，你怎么理解，对光的理解，只有理解才可以知道如何应用，把光变成一个量化。然后提供给我们的用户，去做，实际上，为用户，客户做增值。

    我们的客户一个是消费者，还有一个是设计师，因为我们要承担一种义务，就是如何引导，教育，更多是让消费者选择的时候，企业已经变成一种利益。企业一定有自己的主张，设计也好，一定涉及这个主张，这个主张是基于对客户的了解，这个了解，并不是你去调查，就对客户调查。其实，买这个用品的时候，一个是满足好看的需求，还有一个本身的要求，好不好就是靠光的质量证明的。今天我们看舞台的灯光，演员这么漂亮，但是在现实生活当中，你会惊讶，他是舞台上的人吗？还是靠光去做配合。例如，这个花是红色的，没有灯光下，我们不可以看见，但是，需要一个怎么样的光体现他的颜色，这就是很强调技术性。今天来说，我们坐在这里是一个自然光，如果在一个灯光的环境下，会是怎么样呢？

    主持人：你说灯光的效果会改变很多方面，包括人自身的相貌，灯光下的相貌不一样。

    王总：像欧洲的建筑师，实际上，光是一种建筑的材料。这句话可能很难去理解，但是我们认真思考一下，这个材料是否好看，是靠光帮助，这个材料早上的时候是白的。他的本质是白色。但是，光这种人工的光，红色的光，让他变，虽然他本质是白色，但是我们看到红色的，光可以改变。

    主持人：你从技术层面讲的吧。

    王总：对，我是从事技术的。

    主持人：你这么专业，从事这么多年，欧普来说，你们销售的渠道是什么？一个好企业，需要好的渠道，让更多人认识欧普通的品牌。现在，你们是什么的渠道，是走代理商，经销商，还是直销？

    王总：我们还是采取一种特约经销商的形式，通过我们的认证之后，我们是采取一种资格认证去做，最终，我们的产品，需要满足大众消费的需求，如果做直销只满足一部分人的需求。我们为我们的渠道，为我们的客户，提供一些服务，实际上更强调是市场的服务，市场的营销更多是基于对客户的了解，搞技术是这样的，技术要转化为市场的语言。

    主持人：推广的过程中，有什么好的理念，现在很多企业做文化的营销，品牌推广等等，欧普这一块是否有做？

    王总：因为它是一个新型的行业，不是一些操作和广告就可以反应一个企业的，企业实际上，我觉得，企业应该是更加务实一点，一步一步在新型行业里面，例如你说你的东西很好，但是消费者不理解，他不理解，他就不知道他有这种需求，就需要你很有耐性、坚持地引导和教育一个客户。因为在这个行业里面更多是承担义务，需要引导，教育。实际上，这个行业，搞技术的，有时候和痛苦，做出一个很好的产品，但是市场部需要。因为，你的东西客户可能不了解，因此，你需要耐心引导。做产品，怎么样，永远去为客户想，客户尽管不理解，你就可以说这个客户不需要了。实际上，客户一定需要的。这一天，还没有来到，只有你去努力，才可以达到这个高度。

    主持人：你一天有多少精力放在照明这一块的， 想照明的未来等等，你能懂得这么多专业的东西？

    王总：我对专业的理解只是一种概念上，实际上，必须要知道这个概念，有这种概念才会知道如何达到，才可以落实到企业上面，才可以具体一步一步去实施。我说一个人的精力是有限的，没有想过其他的行业，因为这个行业是非常好的，利润空间来说，应该是虚了，因为经营一个企业，盈利，利润只是你一个结果，也是一个表现，事实上，这个钱是用户给你，市场给你的，但是你拿这个钱，就需要持续发展企业。企业只要不断盈利才可以持续发展。

    主持人：不管是扩大规模还是培养消费者，企业最终的目的还是很多，因此，最终归结就是一个大层面，而不是看眼前的小事情。

    王总：这很现实。任何一家企业都需要盈利，一家不盈利的企业，如何满足客户的需求，只有企业很好的发展，才可以不断满足客户的需求。

    主持人：我想问利润的空间是多大？大概是60％吗？

    王总：需要看毛利的空间，就需要一个很高的毛利空间，这可能跟这个行业相关的，如果这个行业没有这么高的毛利，实际上不足以保证这个行业持续发展，因为看到这个行业，变化这么快，灯饰相互模仿，拷贝这么厉害的今天。也许，刚刚出来的产品毛利很高，可能，过一段时间，毛利就比较少了，一开始可能是200多元，一段时间之后，可能是100多了。

    在这个灯饰装饰行业，存在这种现象，但是我们需要思考，为什么，事实上，这个行业这样做正常吗，我们更多是站在行业的角度去说，需要更多思考。我认为，这种做法不正常，艺术性的东西，一定是很久，这种才是艺术的价值，艺术的东西是不可模仿的，达芬奇为什么可以大画家，因为不可以模仿，如果模仿之后，实际上就变成几块钱就可以买他的画。灯饰这个东西，其实是一个版权，我们如何尊重他，在这个行业，作为一个设计师，通过对知识产权的一种尊重，去保障这个行业发展，这样的话，才会有更多人愿意去创造。

    主持人：我们现在聊一点轻松的话题，除了工作以外，还有什么业余的爱好？

    王总：没有什么业余的爱好，我精力有限，我专门做行业，更多倾向技术方面，我们的思维也一样，相对来说比较理性一点。

    主持人：就基本上工作吗？工作让你快乐吗？

    王总：工作很快乐。

    主持人：我想了解王总，你最崇拜一个人是谁？

    王总：很多，最崇拜很难说，但是，可以说，留意你身边，周围，事实上，都是你需要崇拜的，就是需要发现人家的优点。

    主持人：很精辟。最后问你一个问题。你认为欧普未来五年是一个怎么样的企业？

    王总：他是一个比较新兴的，也不是传统的光，我们也逐步转型，更多地，我们往光源方面去延伸，照明更多是不断应用这个产品，我们去引导教育消费者。我们也一样，做企业肯定设立一个中长期的目标，我们在想在三到五年之内，成为在省内灯具行业里面具有一些跟国际企业竞争的基础。

    但是，事实上是否可以实现，到三到五年是否可以掌握，走向全球运作的敬业和积累很重要，我很幸运进入这个行业，这个行业给人带来幸福与快乐。光跟人是心灵的接触，我感觉是很有意思的。做的事情，是给人家带来更多的快乐，我们已经跨越白色光时代，我们更多强调舒适，社会也强调和谐。和谐首先从个体再到整体。

    主持人：非常感谢王总的接受我们的采访，让我更多知道照明这个行业的本质。

    王总：人实际上，需要开放一点，企业也一样，作为技术，其实，很多人认为技术是很神秘，但是我觉得这个没有很神秘，技术只有在开放的平台才有更多人应用。

    主持人：你觉得最难的东西是什么？

    王总：最难的事情就是把这个东西变成行业的理解，转嫁到客户，用户上，专业不是个体的，怎么让大众知道，这确实是一件很难的事情，事实上，这个事情你可能永远没有办法达到你的目标。你不可能让每一个人了解你的专业，但是你可以一直追求，做企业的时候，需要一个愿景。

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